鶴崗快速門經銷商的13種死法之上篇

【開篇語】如果你是從事快速門的，你一定要認真看完這篇文章！
托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，做為經銷商老板也一樣，成功的經銷商似乎都能找到一些共同的特質，而倒下、死掉、關門的經銷商原因卻是各有不同。但仔細分析，卻也能找到一些共同的規(guī)律。改革開放后，作為廠家的重要銷售渠道，經銷商老板已經存在了幾十年，，經銷商老板不再需要“摸著石頭過河”，有大量的“先驅”和“先烈”，成功或者失敗的經驗可以借鑒。下邊的內容是筆者結合自己多年的業(yè)務經驗和經銷商管理，將經銷商經營生意失敗的案例做出總結和匯總，作為“反面教材”呈現給中國廣大的家具建材經銷商，希望所有經銷商能引以為戒，不要重蹈覆轍。

一、過勞死

勤奮務實這一中國傳統(tǒng)的美德在中國大多數經銷商老板身上體現的特別明顯，每天起早貪黑，店內外大小事物都是親歷親為，價格不給店員授權、業(yè)務不讓員工拓展，自己也不敢離開店面。更有甚者，每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經營好，這種精神著實讓人佩服。在生意的起步階段，尤其是內地的三、四級城市以“夫妻檔“居多，這種做法初期會很有效。但問題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強的員工覺得沒有發(fā)揮的平臺不愿意待，更談不上對自身業(yè)務素質的提高 和團隊的打造了。幾年下來，錢掙了一點，但經營能力沒有得到多少提升。這種經營方式在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業(yè)績，但隨著競爭的加劇，這種勤奮的優(yōu)勢會顯得越來越薄弱，這時候更多的是要依靠團隊的力量去競爭，通過店面的經營管理能力的提升去面對激烈的市場競爭。否則最后的結果是經銷商老板自己累個半死，比以前也更加努力，但生意卻越來越差。最后要不是自己做不下去了，要不是廠家一句“鶴崗快速門經銷商跟不上公司發(fā)展的速度”被廠家手起刀落無情砍掉了。

二、“放羊”死

每個經銷商做生意都想掙錢，都想輕松快樂的掙錢，所以很多經銷商都當起了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都能當的，如果真能夠做到這一點，那是當老板到了一定境界。 但事實是很多老板是“甩手”了，最后生意卻做沒了，掌柜也自然當不成了。當“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向，有戰(zhàn)斗力的團隊、有職業(yè)經理人，有完善的經營管理制度，有合理有效的利益分配機制。否則就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時掌握市場、店面、員工的真實狀況，生意不好只知道聽員工埋怨市場不好或者怪廠家的廣告不夠、產品不好、價格過高，而不能發(fā)現真正的原因，及時進行調整。 經銷商老板特別容易偏聽偏信，只知道聽員工的反映，沒有深入調查，把問題都推給廠家，結果和廠家產生矛盾，成了廠家不待見的“刺兒頭”。更有甚者，由于店面缺少監(jiān)控和管理，出現了老板不掙錢，員工掙翻天的情況。這種方式經營下去，員工一盤散沙，決策“跟著感覺走”， 生意無論如何都好不到哪里去，面銷售會一落千丈，最終走到死胡同。

三、安樂死

在許多新興的行業(yè)，很多三、四級市場還處在初級競爭階段，很多經銷商老板代理個品牌、開個小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經營的有聲有色，再培養(yǎng)1-2個厲害的導購員，日子過的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒有危機意識，沒有利用自己的先發(fā)優(yōu)勢，超越競爭對手，一步領先，步步領先。等強大的競爭對手進入的時候，等市場競爭白熱化的時候，已是為時已晚，白白浪費了大好的市場機會。廣東Z市的經銷商，代理著國內一個比較知名的品牌，店面位置一般，面積不到100 平方，當地品牌不多，全國性品牌 3 個，地方性不超5個，店面面積都在100平方米不到。經銷商老板是夫妻檔，勤奮務實、能說會道，短短一年多一點的時間銷量超過 300 萬。廠家區(qū)域經理要求經銷商在對手未大規(guī)模進入前先把品牌塑造起來，做一些硬性廣告，把店面擴大到200平方左右，一方面先入為主提升品牌形象，同時拉高對手進入市場的競爭門檻，鞏固現有的市場地位。經銷商老板覺得目前生意不錯，自己能力也很強，對手來了再說，找各種理由不愿進行調整。結果好日子只過了 2 年不到，將近 20 個知名品牌進入當地市場，其中幾個大品牌店面都是 200 平方以上，品牌推廣也是大張旗鼓、高舉高打。此鶴崗快速卷簾門經銷商的生意立即受到嚴重沖擊，這時候才決定做出調 整，但機會已經錯過，悔之晚矣 。

四、促銷死

促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個經銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它只能起到一時的銷量拉升作用，長期服用會產生副作用，對身體的原有機能造成極大損傷。在現在激烈的市場競爭環(huán)境下，“不做促銷是等死”，但更重要的是“光做促銷是找死”，越來越多的經銷商發(fā)現自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒單接，搞促銷沒利潤，而且經銷商越來越多的“被促銷”，廠家需要量、于是乎經銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數越來越頻繁，最終的結果是經銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價格也是越賣越低。某行業(yè)曾有個號稱要做“價格屠夫”的廠家品牌，就這樣把自己的大好網絡給促死了。促銷在很多行業(yè)是一定要做的，但促銷一定要“限時式”，度的把握很關鍵，過猶不及。

五、被套死

對于中國很多的新興行業(yè)，行業(yè)內的 眾多企業(yè)還是魚龍混雜，良莠不齊。很多廠家在招商的時候，花言巧語，各種優(yōu)惠開店政策撲面而來，甚至店面樣品都不要錢，白送給經銷商，店面裝修廠家也貼大錢給經銷商，經銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦加盟之后，廠家就不管不問，產品的品質和交貨期沒有保障，對經銷商也沒有幫扶和管理，讓經銷商自生自滅。如果經銷商做不好了，廠家也不管，只是以重新招商來要挾，逼經銷商就范。這類經銷商是典型的被無良廠家給套死了。

六“掛羊頭賣狗肉”致死

在中國很多行業(yè)存在經銷商干私活——跑單現象。跑單就是當地經銷商打著廠家品牌的旗號去接單，但實際交付給消費者的并不是品牌廠家的產品，而是假冒偽劣、以次充好的產品。這種現象之所以存在，一是因為經銷商一般關注短期利益；二是廠家對經銷商管理跟不上；三是有無良的供應商引誘經銷商“出軌”。讓經銷商得以鉆空子，很多消費者并不專業(yè)，辨別能力也比較弱，很難在短期內發(fā)現經銷商做了“貍貓換太子”的小動作，經銷商得以繼續(xù)渾水摸魚，對廠家和消費者兩頭欺騙，坐收暴利。如果廠家對經銷商管理不規(guī)范，監(jiān)督不及時有效，經銷商很容易在當地市場其他眾多雜牌供應商的慫恿下主動或被動的“逼良為娼”。等經銷商嘗到了做假冒偽劣、掛羊頭賣狗肉的甜頭，讓經銷商掉頭“從良”的可能性就比較小了。很多跑單的經銷商，鶴崗快速堆積門廠家為了維護自己品牌在當地的形象和聲譽，不得不痛下狠心，壯士斷腕。